En effet, contrairement à une SSII, dont l’objectif est de vendre les compétences et le savoir faire dont elle dispose, un éditeur vend d’abord un « produit » sa démarche étant plus proche de celle d’un industriel qui doit amortir ses couts de développements et de production par le nombre de ses ventes.

Au centre de la démarche commerciale de vente d’un progiciel se situe la présentation du progiciel au prospect (la fameuse « Démo »).

L’importance de cette prestation est bien sur capitale mais sa préparation, son exécution et son suivi sont quelquefois négligées et ne font pas toujours l’objet de l’attention nécessaire de la part de ses acteurs.

Il n’est donc pas inutile d’en rappeler quelques principes de base parmi beaucoup d’autres :

- La « Démo » est une action commerciale et non une sorte d’exposé académique ou une formation condensée. Le commercial doit donc en garder la maitrise et en rester l’acteur principal, ceci même si il est assisté par une (ou plusieurs) compétence(s) métier. On ne doit donc pas « remettre les clés » de l’organisation d’une démo à un consultant métier, aussi compétent soit il.

- Un progiciel est un « produit » du marché, identifié en tant que tel, mais il n’a pas de matérialité physique. Contrairement à un objet physique on ne peut le « voir » (et donc le montrer) au premier abord dans son intégralité.

Pourtant un acheteur à besoin de s’en former une image mentale « globale » pour pouvoir ensuite l’appréhender et le comprendre en détail. C’est la raison pour laquelle on ne doit pas commencer la présentation d’un progiciel par le « petit bout de la lorgnette » c’est-à-dire par la présentation d’écrans de ce même progiciel.

Comment, en effet, se faire une représentation mentale claire d’un progiciel après avoir assisté pendant une ou deux heures (voire plus) à un défilé ininterrompu d’écrans remplis d’une quantité d’informations dont on ne comprend ni la logique, ni l’origine ?

- Il est important de prouver sa crédibilité à un prospect, c’est à dire sa capacité à devenir un partenaire sur le long terme, mais il ne faut pas oublier que c’est le progiciel que l’on veut vendre d’abord. Une présentation d’un progiciel ne doit donc pas être le « one man show » d’un consultant métier qui démontre plus, en final, sa compétence personnelle que les qualités du produit. La compétence d’un consultant doit se traduire par la mise en valeur du progiciel.

Le succès d’une vente de progiciel dépend en grande partie de cette étape primordiale qu’est la présentation de celui-ci, surtout au début de son cycle de vie. C’est si vrai que, faute d’avoir maitrisé convenablement cet exercice, certains logiciels de grande qualité n’ont pas eu le succès qu’ils méritaient.

On a en effet quelques chances de vendre un progiciel de qualité moyenne en maitrisant bien « l’art » de la démo mais on obtient rarement le succès, même avec un progiciel de grande qualité, si l’on ne respecte pas les principes de base de cet exercice.

Gérard MAUCET du Cabinet de consultant « MIHOS »

On ne doit pas oublier, en effet, qu’un éditeur est avant tout un « industriel » qui fournit un « outil », souvent clef en main, et que les prestations de services, aussi importantes soient elles, n’existent que dans la mesure ou le progiciel est vendu au préalable .

La taille modeste de la plupart des éditeurs, leur activité le plus souvent sur une « niche métier », leur « business model » qui leur impose de vendre leur(s) logiciel(s) pour amortir les investissements qu’ils ont consenti pour les développer, la démarche « produit » des clients potentiels, tous ces éléments déterminent une démarche qui va s’articuler sur 4 éléments fondamentaux :

-       La constitution d’une équipe d’avant vente très orientée « métier » (du client) qui aura pour mission de « crédibiliser » toute l’action commerciale et de montrer la capacité de l’éditeur à devenir un véritable partenaire du client.

-       La capacité à mettre en valeur commercialement les capacités de son progiciel  en particulier pendant sa « démonstration » au prospect.

-       L’existence d’une méthodologie rigoureuse de mise en oeuvre du progiciel et sa mise en valeur lors de l’avant vente.

-       Une structure de proposition adaptée (avec une séparation claire du logiciel et des services) à la fois sur les plans commerciaux, contractuels et financiers qui permettent à l’éditeur de sécuriser sa vente.

La maitrise de ces paramètres pour un éditeur dans le processus de vente est le préalable indispensable à la réussite. On peut d’ailleurs remarquer que ne figure pas dans ces éléments les qualités techniques intrinsèques du logiciel (Qualité de la conception, de la réalisation etc ….).

En effet, que cela soit juste ou pas il est un fait que si l’on a souvent vu le succès de progiciels moyens sur le plan technique mais bien vendus, on a jamais vu le succès d’un produit mal présenté commercialement.

De nombreux éditeurs, qui consentent de gros efforts pour investir dans le développement de leurs logiciels, considèrent plus les aspects commerciaux comme des dépenses alors qu’ils doivent aussi les considérer comme des investissements.

C’est là, dans la maitrise des processus commerciaux que se fait le succès ou l’échec économique final d’un progiciel.

Gérard MAUCET -  Mihos Conseils

Pour aller plus loin : Petit déjeuner « Process Avant vente » le 23 Février 2010 de 9h à 11H à l’Hôtel Mercure à Villefontaine.