Le processus d’avant vente chez la plupart des éditeurs de logiciels se caractérise principalement par le fait qu’il est centré en premier lieu sur le produit c’est-à-dire sur le progiciel lui-même. Celui ci diffère donc largement du processus d’avant vente d’une SSII ou d’un intégrateur dont le premier souci est de mettre en valeur son offre de service, ses compétences et ses savoir faire dans le domaine de la mise en œuvre.»

On ne doit pas oublier, en effet, qu’un éditeur est avant tout un « industriel » qui fournit un « outil », souvent clef en main, et que les prestations de services, aussi importantes soient elles, n’existent que dans la mesure ou le progiciel est vendu au préalable .

La taille modeste de la plupart des éditeurs, leur activité le plus souvent sur une « niche métier », leur « business model » qui leur impose de vendre leur(s) logiciel(s) pour amortir les investissements qu’ils ont consenti pour les développer, la démarche « produit » des clients potentiels, tous ces éléments déterminent une démarche qui va s’articuler sur 4 éléments fondamentaux :

-       La constitution d’une équipe d’avant vente très orientée « métier » (du client) qui aura pour mission de « crédibiliser » toute l’action commerciale et de montrer la capacité de l’éditeur à devenir un véritable partenaire du client.

-       La capacité à mettre en valeur commercialement les capacités de son progiciel  en particulier pendant sa « démonstration » au prospect.

-       L’existence d’une méthodologie rigoureuse de mise en oeuvre du progiciel et sa mise en valeur lors de l’avant vente.

-       Une structure de proposition adaptée (avec une séparation claire du logiciel et des services) à la fois sur les plans commerciaux, contractuels et financiers qui permettent à l’éditeur de sécuriser sa vente.

La maitrise de ces paramètres pour un éditeur dans le processus de vente est le préalable indispensable à la réussite. On peut d’ailleurs remarquer que ne figure pas dans ces éléments les qualités techniques intrinsèques du logiciel (Qualité de la conception, de la réalisation etc ….).

En effet, que cela soit juste ou pas il est un fait que si l’on a souvent vu le succès de progiciels moyens sur le plan technique mais bien vendus, on a jamais vu le succès d’un produit mal présenté commercialement.

De nombreux éditeurs, qui consentent de gros efforts pour investir dans le développement de leurs logiciels, considèrent plus les aspects commerciaux comme des dépenses alors qu’ils doivent aussi les considérer comme des investissements.

C’est là, dans la maitrise des processus commerciaux que se fait le succès ou l’échec économique final d’un progiciel.

Gérard MAUCET -  Mihos Conseils

Pour aller plus loin : Petit déjeuner « Process Avant vente » le 23 Février 2010 de 9h à 11H à l’Hôtel Mercure à Villefontaine.

Thématiques : Axe Performance & Accès aux marchés Publié le Mercredi 17 février 2010 à 12 h 07 min Mots clefs : avant vente, Commercialisation