L'édition de logiciel, filière majeure sur le territoire rhônalpin, est considérée comme un élément fort de la productivité des autres secteurs industriels.
En Rhône-Alpes, cette filière s'appuie sur un important réseau de laboratoires, d'écoles et d'associations de professionnels.
Le ClusterEDIT rassemble ces différents acteurs, autour d'attentes communes, pour favoriser l'émergence d'outils collaboratifs et développer la compétitivité des entreprises.
Cet enjeu est d'autant plus important qu'en Rhône-Alpes, 80% des éditeurs de logiciels sont des PME de moins de 10 salariés.
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Pour un éditeur de logiciels la vente des licences de son (ou de ses) progiciel(s) est le centre de ses préoccupations et sa stratégie marketing et commerciale est toute entière axée sur cet objectif. videopokercasino.org: Play Slots Online Now!

En effet, contrairement à une SSII, dont l’objectif est de vendre les compétences et le savoir faire dont elle dispose, un éditeur vend d’abord un « produit » sa démarche étant plus proche de celle d’un industriel qui doit amortir ses couts de développements et de production par le nombre de ses ventes.

Au centre de la démarche commerciale de vente d’un progiciel se situe la présentation du progiciel au prospect (la fameuse « Démo »).

L’importance de cette prestation est bien sur capitale mais sa préparation, son exécution et son suivi sont quelquefois négligées et ne font pas toujours l’objet de l’attention nécessaire de la part de ses acteurs.

Il n’est donc pas inutile d’en rappeler quelques principes de base parmi beaucoup d’autres :

- La « Démo » est une action commerciale et non une sorte d’exposé académique ou une formation condensée. Le commercial doit donc en garder la maitrise et en rester l’acteur principal, ceci même si il est assisté par une (ou plusieurs) compétence(s) métier. On ne doit donc pas « remettre les clés » de l’organisation d’une démo à un consultant métier, aussi compétent soit il.

- Un progiciel est un « produit » du marché, identifié en tant que tel, mais il n’a pas de matérialité physique. Contrairement à un objet physique on ne peut le « voir » (et donc le montrer) au premier abord dans son intégralité.

Pourtant un acheteur à besoin de s’en former une image mentale « globale » pour pouvoir ensuite l’appréhender et le comprendre en détail. C’est la raison pour laquelle on ne doit pas commencer la présentation d’un progiciel par le « petit bout de la lorgnette » c’est-à-dire par la présentation d’écrans de ce même progiciel.

Comment, en effet, se faire une représentation mentale claire d’un progiciel après avoir assisté pendant une ou deux heures (voire plus) à un défilé ininterrompu d’écrans remplis d’une quantité d’informations dont on ne comprend ni la logique, ni l’origine ?

- Il est important de prouver sa crédibilité à un prospect, c’est à dire sa capacité à devenir un partenaire sur le long terme, mais il ne faut pas oublier que c’est le progiciel que l’on veut vendre d’abord. Une présentation d’un progiciel ne doit donc pas être le « one man show » d’un consultant métier qui démontre plus, en final, sa compétence personnelle que les qualités du produit. La compétence d’un consultant doit se traduire par la mise en valeur du progiciel.

Le succès d’une vente de progiciel dépend en grande partie de cette étape primordiale qu’est la présentation de celui-ci, surtout au début de son cycle de vie. C’est si vrai que, faute d’avoir maitrisé convenablement cet exercice, certains logiciels de grande qualité n’ont pas eu le succès qu’ils méritaient.

On a en effet quelques chances de vendre un progiciel de qualité moyenne en maitrisant bien « l’art » de la démo mais on obtient rarement le succès, même avec un progiciel de grande qualité, si l’on ne respecte pas les principes de base de cet exercice.

Gérard MAUCET du Cabinet de consultant « MIHOS »


Publié le Dimanche 6 juin 2010 à 21 h 50 min
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